Embudo de Ventas ¿Qué es? y ¿Para que sirve?
El Embudo de Ventas, también conocido como Funnel de Ventas, es la explicación gráfica del proceso que hace un cliente desde que conoce la marca hasta que hace una compra. Por lo general, dicho proceso se divide en tres etapas y cada una de ellas define en qué instancia se encuentra el cliente potencial.
El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).
El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de Inbound Marketing incrementando así la facturación mensual de tu negocio.
El proceso de ventas se suele representar como un embudo para reflejar el hecho de que se necesita contactar con mucha gente y hacer muchas visitas para conseguir un nuevo cliente.
Generalmente, un vendedor empieza con un gran número de contactos (leads-Cliente Potencial) a quien poder llamar para ofrecer sus productos. De media, tan sólo un 10% de los contactos se transforma en una oportunidad de venta (Prospect-Cliente Prospecto). De éstos, tan sólo el 10% pasa a convertirse en cliente (Customers). Es decir, que por regla general, se necesitan 100 contactos para que, al final de proceso de ventas, se consiga un nuevo cliente.
“lead” como un cliente potencial. Cuando vendemos un producto o servicio, son el primer paso correspondiente a la venta, debido a ello entendemos por calidad todos los porcentajes en que estos “leads” finalizan en una venta, a esto se le llama “conversión”.
Vamos a poner un ejemplo, imaginemos que el Departamento de Telemarketing de una empresa contacta con una base de datos de 1,000 personas y/o empresas, buscando una reunión comercial con un responsable de compras, o con el departamento de producción para presentar un producto o servicio; y se cierran 100 visitas, esos serán los “leads” conseguidos. Si un departamento de ventas cierra una reunión conjunta en la que se hará una presentación de un producto, cada uno de los asistentes es un lead.
Etapas del Embudo de Ventas
Primera Etapa: Visitantes
"Atracción LEADS"
En la primer etapa es cuando llegan los visitantes o clientes potenciales a los que debes convencer de seguir adelante. El porcentaje de rebote aquí suele ser alto, pues muchos entran sólo para conocer productos/servicios, comprobar datos, hacer comparaciones o, directamente, sin saber a ciencia cierta de qué se trata.
En esta etapa, además, se pueden obtener datos de vital importancia como cantidad de visitas, sectores más clickeados, tiempo de permanencia, los contenidos que fueron y son más relevantes para el público, quiénes y cuántos volvieron una segunda vez, e información básica en forma de leads.
En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica, por esto al tener buen contenido en tu blog va a ser una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google.
En este primer paso se deben de crear estrategias y herramientas que atraigan al cliente de manera natural, cuando decimos natural es hacer imágenes, videos, artículos, gif, etc. Este debe ser con alto contenido original y permita atraer a las personas y se interesen por el tema que más le llama la atención, se debe diseñar un buen material con buen contenido, con información que interese a su comunidad. Los Blogs cumplen un excelente papel de atracción; estos se han convertido en un recurso muy valioso para las empresas, personas y organizaciones que los utilizan, ya que reflejan la parte académica y de conocimiento de le aporte a un tema específico que le permita a los seguidores o clientes encontrar valor para sus proyectos , claro esta todo esto acompañado con una estrategia de redes sociales o social marketing, este representa un nuevo modelo de comunicación que le permite escuchar los clientes, entender sus opiniones y encontrar valiosa información de feedback para mejorar procesos, productos y servicios. No se e debe tomar el social marketing y las redes sociales como una simple moda, sino es toda una tendencia que el mercado ha validado y ha encontrado valor en todas sus expresiones buscando participación e interacción delos clientes y usuarios.
Además, al generar contenido de interés y relevante, le estás pasando una sensación de credibilidad al visitante.
Segunda Etapa: Contacto
"Interacción Prospectos"
Es en esta etapa en donde el trabajo de análisis se torna más arduo, pues se deben diferenciar los leads válidos o más calificados para dirigirse a ellos, es decir, a las personas que han mostrado un interés genuino en la marca, aquellas que cumplen con el perfil de Buyer Persona (cliente ideal) buscado.
Muchos clientes potenciales llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.
Algunos por ejemplo, pueden estar buscando soluciones o muchos otros no tienen claro que quieren comprar, es por esto que es tan importante poder entender cada uno de tus clientes potenciales y en qué etapa del proceso de compra ellos se encuentran para poder nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso.
Utilizar las Landing Pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en Leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.
La interacción de construye creando vínculos con los clientes cuando estos ya están en la pagina, es muy importante sorprenderlo con buen contenido, material de regalo, concursos o invitarlo a descargar contenido útil para su vida. Es bueno tener un video que amplíe la información por la cual los usuarios visitaron nuestra página, aquí es donde se engancha al cliente para el tercer paso.
Es bueno ofrecer algo extra a quien visita su pagina como un ebook, un curso, un webinar, una guía que aporte un valor añadido. Tambien es necesario que tengas una página de aterrizaje también llamada «Landing page» o al menos una página específica en tu web o blog en la que le ofreces ese algo gratuito.
La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí, lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.
Tercera Etapa: Ventas
"Conversión de Oportunidades"
Para que este proceso ocurra de manera adecuada es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada y que todas las informaciones que el Lead tuvo como interacciones realizadas por Marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial.
Este es el paso más importante y crucial de la visita a su página, es donde se hace la conversión de visitante a cliente, es donde el contenido fue tan importante para él que decidió adquirir el producto, tomar el servicio, suscribirse a los boletines, dejar sus datos, pedir información etc. Es importante tener llamados a la acción tambien llamados como los «Call to Action» como el botón «compre aquí», «descargue aquí», «deje sus datos», y todo aquello que permita capturar al información de los clientes y sus intereses para después convertir esta información en un buen material para la toma de decisión en moldear los productos a los requerimientos de los clientes.
«Todo lo que puedes medir, lo puedes gestionar»
Entonces, usando planillas o un software con integración con un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación con tu negocio y el Lead lo cual ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este Lead y permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.
Además, el equipo de ventas son los que deben tener acceso a todas estas informaciones generadas por el área de Marketing, como los contenidos que el Lead está consumiendo, y saber cómo poder abordarlo de acuerdo al perfil del Lead y sus intereses y preferencias.
De está forma, así el Lead no hubiera solicitado directamente un contacto comercial no significa que no podamos entrar en contacto con él, ya que ya está mostrando un alto interés en una solución que tu negocio puede ofrecerle.
Para generar éxito y incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.
Cuarta Etapa: Fidelización
"Clientes Fieles"
En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.
Se toma la decisión de comprar (o no, dándose a la fuga) y la marca debe poner todo su esfuerzo en transformarlo en un cliente realizado. Para ello, el usuario demuestra un interés más concreto y requiere información en la que, hasta ese momento, no había reparado:
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Métodos de envío y demoras estimadas
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Métodos de pago y promociones con tarjetas
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Políticas de devolución
Hasta llegar a tener CLIENTES FIDELIZADOS, se busca atraer a gran cantidad de visitantes que se van filtrando en cada paso hasta convertirlos en clientes que es el objetivo final de hacer todo la estrategia del Sales Funnel.
En este punto algún asistente de ventas debe estar dispuesto a subsanar cualquier duda o conflicto. Puede ser una persona contratada a tal fin o un servicio de chatbot (un cliente automático que desagota con eficacia y rapidez las dudas del consumidor instantáneo), manteniendo siempre una comunicación con el cliente realizado.
Hasta aquí nuestro posts sobre embudos de ventas.
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